節目與主題簡介
-
- 主持人：宇哲，節目：《哇賽心觀點》。
- 本集焦點：從書籍《極限銷售》出發，探討「做業務其實是在學做人」，重心放在信任、人格、一致性與觀察，而非話術技巧。
個人經驗引入
-
- 宇哲對推銷員的初始偏見與消費心理學的體悟。
- 憲哥（謝文憲）從三十多年業務經驗，分享如何由實務領悟到做人與銷售的關聯。
關鍵觀點總覽
-
- 做業務是在學做人：建立信任、理解人性比掌握話術更重要。
- 預設與觀察：事前設想客戶想法與透過觀察蛛絲馬跡洞悉需求。
- 發問技巧：用對的問題引導出客戶真實需求，避免以己度人。
- 願景理解的限制：生活體驗不足會影響對客戶願景的判斷。
實務策略（非話術）
-
- 創造信任的行為細節：肢體動作、情境呈現、辛苦度的適當回報。
- 選三哲學：提供A/B/C多樣選項，讓客戶自主選擇，避免強迫推銷。
- 回報機制：在過程中定期回報進度，讓付出可被感受與記錄。
信任公式與內涵
-
- 公式概念：（專業 + 溫暖）× 底層思維 ÷ 挫敗，個人品牌為指數。
- 解釋：
- 專業＝理性；溫暖＝感性，兩者缺一不可。
- 底層思維＝價值觀、信念與行事態度（可轉移能力）。
- 挫敗＝業務常見阻礙，需容許並從中學習。
- 個人品牌放大信任效果。
一致性與真實性
-
- 一致性重在價值觀與態度，而非僅表象（服裝、口頭禪）。
- 展現真實自我比刻意模仿他人更能長久維持信任。
- 接受不可能討好所有人，定位與界線清晰更重要。
心理學與觀察的運用
-
- 心理學研究可提供行為暗示（如鞋跟聲、袖口、辛苦展示等）作為信任與權威的象徵。
- 觀察力是跨領域可轉移的關鍵技能，能用於家庭、人際與企業情境。
溝通與人際延伸
-
- 銷售原則同樣適用於家庭：把付出呈現出來，建立連結與信任。
- 不做超人、適時表達與回報以避免誤解與怨懟。
個人品牌與底線
-
- 個人品牌如鐘擺，擺得越高風險越大。
- 憲哥例：明確四大領域與不可接受底線，專注擅長領域，對外坦誠不擅長之處。
- 清楚的人設與持續一致的行為可累積長期信任與支持者群。
結論與推薦
-
- 銷售的核心是做人：理解人性、建立信任、堅持一致性與真實性。
- 若想從銷售角度理解人性，推薦閱讀《極限銷售》，書內有豐富心理學研究與實務技巧可參考。
以下爲訪談逐字稿整理：
哈囉 各位聽眾朋友大家好，歡迎收聽《哇賽心觀點》，與你一起發現新視野。我是宇哲。你走在路上會不會害怕遇到推銷員呢？不管是對方想推銷產品，或是推銷他的理念，其實我自己如果走在路上看到推銷員，會不自覺地想要離開一點。因為我覺得他們應該有很多話術來跟我講他們的東西多好，然後我又常常腦波很弱，就會想「哎呀，這個好像都很重要」，然後就買單，買他的東西，或是參加他所說的那些可能有理念的協會。後來我讀了心理學，心理學在消費心理學當中也談到很多你要怎麼讓人家信任，消費者才會願意買你的東西。所以久而久之，我對業務或推銷員有一種偏見：覺得他們是要來騙我錢的，他們都有話術。這個偏見一直圍繞著我。等到我開始工作、接觸到越來越多的業務，慢慢才知道，事情並非如此，尤其我遇到很多業務其實都是好人，他們並沒有特地想騙我的錢。
今天我們不是要教大家話術，而是要聊聊我讀了憲哥所出的這本書《極限銷售》，書裡有一個觀點讓我很感興趣：做業務其實是在學做人。今天我們不學話術，而是想了解憲哥怎麼從業務中體悟出「做人」這件事。歡迎憲哥。
嗨，宇哲好，各位親愛的聽眾朋友大家好，我是謝文憲。你問我怎麼從業務領悟到做業務其實是在做人，我並沒有學過心理學，但後來發現很多業務行為都跟心理學有關。舉剛剛宇哲講的發傳單例子吧：我以前也不喜歡被發傳單，也不會主動拿。但我現在知道發傳單要搭配一些動作，比如擦汗、綁鞋帶、或是一邊吃東西時把海報遞給你，這些動作是在創造「值得信任」的感覺。會不會成功我不知道，但我懂得這背後邏輯。做業務是在學做人，我並不是一開始就知道，工作三十多年後才慢慢發現。
回頭檢討為何當時沒成功，有些案子失敗有各種原因，有時是客戶誤解、有時是忽略了第一線重要人物（像總機小姐）。所以你要先預設對方會想什麼，幫他想好，換句話說，我不喜歡別人遇到的情況，我也不喜歡被推銷，因此就要成為那個客人喜歡的Sales。書裡談了非常多內容，而且不需要話術。做業務的過程會慢慢讓你理解這些道理。
當然，我也碰過很多挫敗。成功例子很多，但失敗也不少。比如我帶客戶看房子在台北看很多次最後沒成交，數年後才發現如果案子沒成交，你要去問原因，可是客戶會說假話，聽聽就好。有次客戶甚至說我「情境創造得誇張」，反而覺得不舒服。書裡也提到我50歲那年在虎林街看的一個案子，學弟賣房時創造過度稀缺，其結果是引發疑慮。這讓我理解到，若跟對方沒有信任感，戰術用再多也會失敗，反而會加強對方的防備心。
你剛剛提到賣產品或服務，關鍵不是產品本身，而是背後的願景或真正想要的東西。但你怎麼知道對方的願景？會不會理解錯？這有三個重點：第一，很多願景你沒有生活體驗是無法體會的，像年輕時賣房子，我哪知道學區有多重要；第二，靠發問技巧去理解客戶，若發問不夠好，就會用自己的框架套入客戶；第三，靠觀察。觀察是很多跨領域可轉移技能的來源，不是只靠話術或運氣。你看客戶穿著、帶的小孩拿的東西、家人的互動，這些蛛絲馬跡都能揭示需求。你會逐漸建立一套屬於自己的觀察第六感，雖然我沒學心理學，但把觀察用在銷售場景，效果不錯。
觀察、同理、站在對方立場，才能增強連結。但實踐卻很難：從知道「要同理」到做到100%，差距非常大。我以為自己在做Sales時很成功，能為客戶思考，但直到開始寫專欄、上課，我發現真正能打動人的作品或演講其實占比很小。寫書更是如此，打中所有人幾乎不可能。洞悉每一種客戶不同，不要用自己的框架套別人，這點對Sales非常重要。
很多人勸你不要把別人的問題當作自己的課題，但Sales必須把別人的問題當成自己的，因為你這麼做才有機會賺到錢。但你知道願景後若產品無法完全解決問題怎麼辦？書裡有「選三哲學」：把產品分成A、B、C三種選項，滿足不同預算與信念的客戶。比如A是最高價的床、B是新科技平衡方案、C是較便宜但可接受的選項。讓客戶選擇，決定權不在Sales身上；強迫推銷是最笨的做法。創造選項能建立信任，因為客戶感受到你不是只想賣東西而是幫他解決問題。
書中有一個我很喜歡的信任公式： (專業 + 溫暖) × 底層思維 ÷ 挫敗 ，再以個人品牌作為指數。寫公式是為了讓讀者有記憶點。專業與溫暖是互補的：專業代表理性，溫暖代表感性，兩者若只偏一方都不足。專業沒情感會顯得隔膜，只有溫暖沒內容則空洞。我的上課經驗顯示，學生常記得你的某些情境或姿態，比內容更深刻，例如老師生病仍堅持站著上課，大家反而特別敬佩。這些情感與行為的表現，為的是建立長期記憶與信任。
一致性也是重要一環：你要長期展現某些態度、理念、價值觀，這比穿著或口頭禪更深。我的一致性是「全力以赴、堅持到底」，無論是節目或服務進店，我都當作自己的客人來對待。專業與溫暖只需在一致性下做微調：若客戶只想解決當下實際問題，專業就自然體現；反之若處理理賠等細節出錯，光靠溫暖無法彌補，信任會受損。核心是價值觀與做事的態度。
有些人問：若一開始設計一個人設，後來想轉成另一種風格，一致性會不會被打破？我的理解是，一致性應該來自真實的自我與價值觀，否則無法長期維持。若你刻意裝成不是自己的樣子，總有露餡的時候，導致信任崩壞。因此你應該展現真實的自己。講真話不僅讓人輕鬆，也讓你不會疲於偽裝。Sales若習慣說實話，反而比較不容易累，因為不用耗費心力去維持表演。
當然，你不可能遇到所有喜歡的客戶，遇到不喜歡的客戶時就要靠「漏斗」思維：放大開口、接納不同人、相信自然會有三分之一的人喜歡你、三分之一不喜歡、三分之一無感。建立個人品牌就是在放大那個開口，但也要接受有人會討厭你。你無法取悅所有人，試圖討好每一位只會讓自己變得平庸。界定自己的定位、做你擅長的事，把能量放在合適的人群上，生意自然會起來。
書中也講到一些具體可操作的小技巧，比如外貌或行為象徵能快速建立印象：袖子捲起來顯示幹練，走路聲（高跟鞋）會傳遞權威，展現辛苦程度也能讓人產生同理心。但辛苦要以「讓對方感受」的方式呈現，而不是直接口頭訴苦。更好的方法是過程中不斷回報進度，讓對方看到你為他付出的證據，這會在心理上植入信任的種子。
其實這些銷售原則同樣適用於人際關係與家庭：很多家庭衝突來自彼此看不到對方的付出或辛苦。把溫暖與努力以合適的方式表達出來，能增強連結，這就是信任在日常生活中的具體運作。不要把自己當超人扛下一切，適時讓對方知道你的付出與限制，彼此才能更緊密。
最後，談到個人品牌與影響力變大時的人設問題，我把個人品牌比喻成鐘擺：擺得越高，風險越大。我不把自己視為什麼KOL，而是一個叫謝文憲的中年大叔，我有清楚的四個興趣領域：演說能力普及化、閱讀推廣、精緻企業教育訓練和運動平權。對於不擅長的事我坦承不會，必要時花錢找人做。定義清楚、劃出界線，說明哪些是我的底線不可接受（例如貶低女性、教學品質不佳等），這樣才能長久維持信任。當你清楚知道自己是誰，你的人設就會自然形成，並透過一致性逐步建立起粉絲與信任。
今天從業務的角度出發，聊的其實是做人與人際關係。這本《極限銷售》不只是教你成交技巧，更多是教你如何理解人性、建立信任，以及把這些原則應用在不同場域。書中也收錄很多心理學研究與實務小竅門，像怎麼讓別人更願意接你發的傳單，或是如何用細節建立信任。對心理學與銷售有興趣的聽眾，非常推薦你去讀這本書。
好，今天的訪談就到這裡。如果你有想對憲哥說的話，歡迎留言，我們會把留言轉給憲哥。謝謝憲哥，謝謝宇哲，謝謝大家，我們下次見，拜拜。