打造個人品牌＆種四棵樹，贏得信任感 By 謝文憲
中心主張：成功的銷售要把別人的問題當成自己的課題，並建立可轉移的業務能力以快速取得信任；銷售不是單靠運氣，而是靠專業、溫暖、底層思維與個人品牌四棵「樹」共同累積而成。
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四棵樹框架：
- 專業樹：培養可轉移的技能（例如整合能力、售後服務、危機處理），案例包括2001年工廠火災整合維修與2001年獲得亞洲服務品質獎，以及2013年新車事故中Sales協助理賠與爭取二手減損，建立長期信任。
- 溫暖樹：以同理心看待客戶，把別人的問題當自己的課題；在服務細節與誠實態度中贏得信任（如帶盲人看屋、陪同提款與下雨天堅持服務的成交經驗）。
- 底層思維樹：理解決策心理（快思慢想），不要用現象解釋現象；重視事情的時機、連續性與順序（用棒球安打與得分的比喻說明累積小成功並在關鍵時刻密集爆發）。
- 個人品牌樹：業務是建立個人品牌的最佳場域；面對面互動比僅靠網路更能建立真實信任，適度揭露微小缺陷有助於真實感。
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核心建議：
- 把客戶問題視為自己的責任並提供實際價值。
- 專業與溫暖需並重：單有一項不夠；兩者都有且搭配良好的人會較容易成功。
- 日常累積小勝利，並在關鍵時刻有策略地發力。
- 多參與實體活動以建立真實信任，別追求完美無瑕的形象。
- 行動優先：人生準備40%就可先衝，邊做邊學邊改。
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作者經驗摘要：
- 著重業務能力為人生重要勳章，擁有豐富B2B、B2C與創業銷售經驗，並著有《極限銷售》；其手稿被國家圖書館收藏，且長年從事教學，認為教師亦需具備業務能力以建立課堂信任。
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結論要點：
- 銷售需技術而非蠻幹，樹會慢慢長大，長期耕耘會形成競爭優勢。
- 若孩子問是否應做Sales，可回：幸福就是你熱愛的工作剛好適合這個時代。
- 行動力是關鍵，先開始比一直等待更有勝算。
演講字幕整理：
人文講堂常常在臉書上，人們都會看到這類勵志雞湯文：「不要把別人的課題當成自己的問題。」但我想告訴大家，想要成為成功銷售的關鍵思維，恰恰相反：你應該把別人的問題當做自己的課題去看待與解決。如果沒有這種思維，光想把東西往外推，你的好運也不會常伴左右。在自媒體時代，銷售不再是業務的專利，想打造個人品牌，我們每個人都可以成為自己的業務員。
在今天的人文講堂，我們很榮幸邀請到企業講師謝文獻老師，他將透過四個銷售思維，教大家如何贏得信任感、讓人記住你。現在，就讓我們歡迎謝文獻老師上台分享。
大家好。銷售思維是一個非常重要的概念，對於成功的銷售而言，再重要也不為過。但我想問各位，如果有一天你的兒子、女兒或親朋好友對你說他們想做Sales，你的第一反應會是什麼？我這輩子做過很多工作，但大部分都與業務有關。無論寫作、演講或做節目，對我來說，最重要的能力是業務能力。業務能力是我人生中最具價值的一枚勳章。
我花了前面十五年，賣過房子、賣過金融商品、賣過高科技產品的合約，做過B2B跟B2C的Sales，也當過業務主管。2006年開始創業後，我賣的是教育訓練課程或出版品，這其實也是一種銷售行為。這三十年來的成功，除了運氣，更多是可轉移的業務能力（transferable skills）。這種能力讓你能快速取得他人的信任。你可能會認識我、也可能不認識我，但當我開口，你為何在短短四五秒內會相信我說的話？要能在瞬間建立信任，靠的是系統性的思維與練習。
今天我不想用什麼四招，而是希望大家能種下「四棵樹」：專業樹、溫暖樹、底層思維樹，與個人品牌樹。如果你把這四棵樹種好，你也能像我一樣快速取得信任感。
首先來談專業樹。假如你是一隻鳥，你要相信的是翅膀還是樹枝？如果你只依賴大公司的保障，當那個公司倒下或改變時，你若沒有飛走的能力，就會和那公司一樣跌落。培養自己的專業才是長期致勝的王道。
我分享兩個專業的案例。第一個發生在2001年6月，當時我做B2B的Sales Manager，一位高層客戶的工廠發生火災，情況複雜，牽涉到維修、替換設備與市場競爭。我當時只到職八個月，但懂得如何把團隊整合起來，讓整個公司朝共同目標努力，並考量對方立場以取得配合。靠這些專業與整合能力，我拿到了2001年的亞洲服務品質白金獎。第二個案例是2013年，我買了才26天的新車就被撞。當時協助我的Sales不但幫忙處理維修與保險理賠，還替我爭取二手車減損的賠償，甚至請律師協助我打官司，最終得到補償。至今我只跟那位Sales買過五部車，因為他給我的專業與信任，讓我願意長期合作。
接著談溫暖樹。溫暖是一種無形但關鍵的力量。網路上的許多雞湯文教人別把別人的課題當自己的，但成功的業務人員恰恰要將客戶的問題視為己任，並以同理心去思考對方的需求。年輕人會較難感受到這份同理，因為缺乏生活歷練。1996年我在房地產工作時，曾有四位視障客戶來看房，我們要非常小心並建立信任。還有一次到銀行幫客戶領十萬塊當斡旋金，他信任我們到把密碼交給我按，這份誠實與坦誠，成為贏得信任的重要來源。服務不是只做表面，而是能在細節上讓客戶感受到你的誠意。
我也提過兩次在大雨中成交的例子：1996年師大附中附近，一位化學老師在大雨中出門看房，見到我仍全心服務、擦乾汗水，最後成交；2005年林口大廠的案子，我在大雨中得到將近一百萬台幣的訂單。這些經驗教會我：沒人敢去的地方，就是業務的機會。只要你在別人退縮時仍堅持提供服務，客戶會記得你。
第三棵樹是底層思維。很多人以為努力就一定有回報，但你不能用現象解釋現象，要找到背後的理論。諾貝爾經濟學家丹尼爾·康納曼的「快思慢想」告訴我們，人們常用直覺（系統一）決定，這時候「我回去考慮」往往等於不會考慮。銷售要懂得洞悉客戶需求，懂何時用系統二（慢想）去提醒與引導客戶。拉回來舉棒球例子：打了很多安打但沒有得分，關鍵在於安打的連貫性與順序。業務也是累積小成功，然後在關鍵時刻密集爆發、策略性地「賭一把」創造大成功。因此日常的持續投入與在關鍵時刻的有效主動，決定了結果差異。
最後是個人品牌樹。有人覺得自己只是一般Sales，怎麼可能打造個人品牌？其實業務工作就是建立個人品牌的最佳環境。亞馬遜創辦人貝佐斯說過：當你不在場的時候，別人如何談論你，就是你的品牌。如果一個人前後說法一致，人們自然會信任他。網路時代可以經營個人形象，但真人面對面的信任感比從前更加重要。我建議多參與實體活動，因為面對面的接觸更能讓別人憑眼見判斷你。適度透露自己的小缺陷，有時反而能提升真實度與信任感，不要試圖去塑造完美無瑕的形象。
把專業、溫暖、底層思維與個人品牌這四者做個簡單公式：專業等於能幹、溫暖等於互惠。只有專業但不溫暖、或溫暖但不專業，都難以長期成功。若兩者都有一定程度，再加上懂得做人做事與基本理論，你的分子（影響力）就會大幅增加；反之分母（失敗因素）要越小越好。做業務會遇到挫折是常態，重要的是你能多快站起來。
我個人以業務能力為榮。曾在創作《極限銷售》一書的手稿時，雖然字不漂亮，但手稿被國家圖書館收藏，編號是603B。這一張紙將會跟著國家記錄我曾經的努力與故事。「下雨天是勇者的天下」成為我多年經歷的寫照。
最後給大家幾個可以帶走的重點：熟記這四棵樹；銷售要靠技術而非單純蠻幹，蠻幹可能拼一時但拼不一世；別忘了樹會慢慢長大，現在的小樹苗未來會長成森林。若有一天你的孩子問你「要不要做Sales？」你可以告訴他：幸福就是你熱愛的工作剛好適合這個時代。不要以為某些職業天賦定勝負，最重要的是你喜歡、願意投入。至於行動力，人生準備40%就可以先衝，先動手比一直停在原地思考好得多。邊做邊學、邊做邊改，是前進的唯一方式。
業務能力是我人生最偉大的一枚勳章，我以從事業務為榮。我是謝文獻，《極限銷售》一書的作者。希望大家一起尊重業務人員，擦亮他們身上那門偉大的技藝。
我在大學教書超過二十多年，發現老師也需要業務能力，才能讓學生願意在課堂上聆聽。除了專業與口語表達，建立師生之間的信任感，讓學生知道這堂課會有收穫，這也是業務能力的延伸。謝謝大家聆聽謝文獻老師的分享，人文講堂我們下次再見。